La magia de la comunicación: ¿Qué es la comunicación inductiva?

Medios y Cultura

Desde que abrimos los ojos cada mañana hasta que los a cerramos a la noche, vemos publicidades. Amigables, positivas, con buen humor, otras que nos hacen pensar, otras que nos emocionan, etc. en formatos diversos: publicidad gráfica en la calle, en la televisión, en la radio o en el diario. Ellas están ahí, incuestionables, para cumplir con un solo objetivo: vender un producto o servicio. 

El lenguaje que utilizan las publicidades puede ser –y es- analizado en numerosos niveles y transversalidades desde las ciencias sociales. Hoy vamos a aportar la mirada que nos brinda la Comunicación Inductiva: Este es el nombre que se le dio a una disciplina basada en el constructivismo que aporta la Programación Neurolingüística, también conocida como PNL. Su nombre nos remite a tres ejes: Programación (todo comportamiento humano  puede ser programado), Neuro (todo nuestro Sistema Nervioso Central nos dota de procesos que nos permiten: observar y elaborar respuestas), Lingüística (el lenguaje hablado con nosotros mismos y con otros estructura nuestro pensamiento).

Esta disciplina fue creada en la década del ’70 por dos estadounidenses: Richard Bandler (psicólogo experto en comunicación) y John Grinder (Lingüista). Ellos estudiaron a 3 casos de éxito en la psicología. Su pregunta de investigación fue, ¿Cómo puede haber personas que logren resultados extraordinarios en su terapia en tan corto tiempo? ¿Cómo hacen para trabajar estos magos de la comunicación? 

La PNL está orientada a obtener resultados en corto tiempo. Se basa en la estructuración del lenguaje porque las palabras que utilizamos y que elegimos construyen nuestra realidad. La premisa es “somos lo que decimos que somos”. Quienes la crearon pensaron en ayudar a todos los seres humanos que tienen dificultades para comunicarse y triunfar en la vida. Como muchas disciplinas fue pensada en “hacer el bien”. Elaboraron técnicas sobre las que se venden cursos de capacitación para individuos o empresas. Las empresas publicitarias utilizan estas técnicas para imponer sus productos de manera amigable y de manera que se pueda recordar a la marca a la hora de ir al súper.

Tomamos como ejemplo de esta comunicación a la publicidad del yogur color violeta que soluciona a las mujeres el “tránsito lento”.  En esta se muestra a, por lo menos, dos mujeres en un escenario donde abunda el color violeta. Una le cuenta a la otra que tiene problemas: se siente “hinchada”, “pesada”, o “alicaída”. Generalmente la persona con problemas (en la que está representada la potencial consumidora) tiene la cara pálida, está vestida con colores oscuros y está algo desgarbada. La amiga (o cualquier otro vínculo que esta tenga con la víctima) está de muy buen humor, rozagante, quien con una amplia sonrisa le dice (con sus variantes) algo como: “¿probaste con un –yogur violeta- todos los días?”.

En este sencillo ejemplo del yogur, conocido por casi todo el planeta, vemos claves de PNL. Hay una cierta cantidad de palabras que se utilizan en los 30 o 32 segundos que dura la publicidad (hemos analizado publicidades de todo el mundo y en todos los idiomas, y en todos ellos la duración es la misma, aunque en otros países se utilice el color verde en vez del violeta), en las que se construye a un personaje exitoso que le brinda la solución a otro personaje al que no le va tan bien y que curiosamente es el que debe comprar el producto para que le vaya mejor. Todo es reforzado por el discurso con efectos de cientificidad en los que se utilizan nombres que jamás recordaremos: se habla del “acti regularis” por ejemplo y del “bifidobacterum”, elementos incomprobables para un ser humano común, que la empresa Danone nos cuenta que tiene ese producto que va a solucionar la vida a las mujeres. Se recurre también a la imagen de personas famosas, que representan a la empresa, ya que son las exitosas que recomiendan el producto. En Argentina esa imagen fue por mucho tiempo Catherine Fullop, actriz conocida por su vida pública en relación con el ritmo, la gimnasia y la buena salud; o a Mariana Fabiani, actriz y conductora de televisión (honestamente, ¿alguna vez fue gorda o estuvo visiblemente hinchada?). En Estados Unidos el imago es otra actriz: Jamie Lee Curtis. 

La PNL, aunque los autores y los coaches que venden los cursos afirmen que tiene aspectos positivos para el cambio en nuestra vida, ha sido y es una herramienta utilizada tanto para ser personas exitosas como para que las empresas manipulen las voluntades de sus consumidores. Una técnica más que subyace en nuestras prácticas cotidianas sobre la que tenemos que estar advertidos.